再谈拳击谈判

教授jiaoshou · 发表于 2010-3-31 16:45:53

人们经常将交换意见、讨论、辩论、协商、对话、磋商、洽谈、交谈、商量、谈判相提并论，实际上这几个词也确实经常在同一场合被交替使用。不过，谈判一词最具严肃性，不像其他几个词那样灵活温和、无约束，或具有外交色彩。拳赛谈判，是指参与各方为了谋求某种利益目标和赛事的进行，所采取的协调行为过程。谈判具有下述三个方面的特性：
   1、谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分
谈判双方为了使自身的需求获得较高程度的满足，双方必然在利益实现的程度上发生冲突，任何一种谈判均含有冲突与合作这两种性质。谈判的要义在于谈判者能够适度地左右合作中的冲突及冲突中的合作。不合作是不能达成协议的。如梅帕两阵营谈判至少涉及六方利益，六方利益交合到一起之后就只剩下了冲突，而没有了冲突中的合作，致使谈判失败。
   2、它是互惠的，但却是不均等的公平
      谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程，不论参与双方是自愿的还是是被动的，单方面的施舍或接受都不能算作一种谈判，所以说谈判是互惠互利的。一方只想从另一方索取利益，则这种谈判缺少最起码的基础，谈判的双方也不可能真正坐到一起。美国汽车大王李•艾柯卡有一句发自肺腑的感慨：“要经常为别人的利益着想”。如莫斯利说，可以在任何时间、任何地点、任何级别（甚至在140磅以下）与帕奎澳开战，这就属于单方面的施舍或给予，则不构成谈判。
   但是，互惠并不意味着均等，谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了不平等的结果。毛泽东在解放战争中曾说：“在战场上得到的东西，决不能在谈判桌上丢掉”就能很好说明这个意思。不过，谈判的结果使一方绝对吃亏也是不现实的，双方对谈判结果都有否决的权力，谈判结果都能保证自己的基本利益，双方共同认可的结果无论是多么的“不平等”，这样的谈判也都是公平的。如怕奎澳和库托的谈判、梅威瑟和马奎兹的谈判，就是“不平等”的公平。
  3、它是双方用适用的法律、规则及道德规范形成统一意见的过程
   谈判是通过论证自己的观点，反驳对方，说服对方，再经文字记录，最终达成协议的过程。从这个意义上来看，谈判的过程实际上也是订立合约的过程，这个合约是双方意志的体现，是双方责、权、利的依据，是追究法律责任的要约。如梅帕两阵营的谈判，是一个法律、规则及道德规范的集成，终因法律、规则上的唐突和道德规范上的诡异，而不能达成法律、规则及道德规范的一致，并衍生出纯粹意义上的法律官司。

   谈判中的实质不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的协调。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑（如金钱、身份及声誉的损益等等），是隐藏在立场背后的动机。立场是谈判者依据利益而做出的某种决定，是反映利益的形式要求。一项利益会有多种立场，一种立场会有多项利益。促使谈判者做出决定的是利益而不是立场。
   了解这些，对正确判断某一场谈判的性质、理性展开论辩具有参考价值。